Pessoas Difíceis?
Como Negociar com Pessoas Difficies e em Situações Extremas. Um Guia de Ação
Eu trabalho com o tema de negociação há muitos anos. Seja em trabalhos de consultoria, seja na facilitação de programas ou em palestras. Em todas essas ocasiões estes dois jogos sempre surgem com destaque. Negociações com pessoas capazes de ser com um chefe, um colega, um fornecedor ou cliente, um colaborador com excelentes resultados, mas de trato difícil, um filho. Negociações em hipóteses extremas podem acontecer num sequestro, numa separação judicial, no rompimento de uma sociedade.
O tema é tão importante que há vários livros e cursos que tratam especificamente dele. Que, em geral, apresentam e táticas conforme as hipóteses. Eu proponho transcender essa abordagem e incluir as duas questões: como fica a motivação de quem está em decorrência com as pessoas afetadas e como incorporar os níveis de utilização para utilizar uma forma eficaz as estratégias e táticas recomendadas para situações extremas.
A motivação nas pessoas com pessoas que não pode estar nos resultados tangíveis, numéricos, mensuráveis. Aliás, uma busca por esses resultados pode ser uma fonte extra de pressão sobre o negociador. Que talvez o leve a fazer o que não gostaria. Por exemplo, passar por cima de alguns valores que cultiva, fazer concessões além do necessário, agir de forma que vá contra a sua natureza. Os resultados, então, podem ser desastrosos. Para todos. Imediatamente e sem longo prazo.
Em situações extremas, em que há muitas emoções e emoções afetadas, a postura do negociador também pode ser afetada. Virar o fio, a partir de agressão, jogar pesado pode ser comportamento que brotam sem que a pessoa tenha muita consciência de que está agindo assim. Se uma negociação para filmada, ao assistir as cenas ela pode até se surpreender. “Esse não sou eu!” Já ouvi esse comentário muitas vezes.
Como lidar com isso?
Um ponto de partida pode ser a clareza do propósito na negociação. Qualquer negociação vai muito além dos resultados imediatos e impacta muitas outras pessoas e não apenas as partes diretamente envolvidas. Então, o que eu busco alcançar deve levar em conta a satisfação de necessidade de todos que serão afetados. Hoje e no futuro. O propósito deve estar na busca do bem comum. Modelos inclusivos que se opõem enfaticamente às minhas ideias e propostas.
Com certeza, esta não é uma postura fácil de adotar. Mas pode estar na essência do sucesso no relacionamento com pessoas afetadas e induzidas em consequências extremas.
Mas isto não é tudo.
Outro ponto fundamental é o treinamento necessário para incorporar novos comportamentos. Os pilotos de aviões incorporam o comportamento nos simuladores de voos. Lá enfrentam hipóteses extremas e precisa agir com enorme precisão. Para desenvolver controle quase absoluto das emoções e da ansiedade. Executivos não têm simuladores tão sofisticados nos quais podem treinar. Então, deve refletir muito profundamente sobre seus comportamentos, suas motivações, seu propósito nas consequências do dia a dia. No trabalho e na vida. Este processo pode ser aperfeiçoado participando de simulações que sejam retratos de hipóteses reais e que apanhe certas causas dos derivados de transformação.
Ação, reflexão, resgate do aprendizado, ação, reflexão … Uma espiral evolutiva que não tem fim. Este pode ser o caminho da maestria nas pessoas com as pessoas afetadas pelas situações extremas.
Faz sentido? Mande seus comentários para mim.